Главный инструмент в работе коуча

Читала книгу Джули Стар “Полное руководство по методам, принципам и навыкам персонального коучинга” и задержалась на главе о вопросах. Автор делит их очень верно: вопросы, которые помогают в развитии, и вопросы, которые только увеличивают пропасть между задачей и решением. Вопросы – один из главных инструментов в работе коуча. Но не только. В коммуникациях мы постоянно друг друга о чем-то спрашиваем. И я решила поделиться главой (частично) из этой книги, чтобы любой мог воспользоваться этим простым инструментом.

В коучинге правильно сформулированный вопрос, заданный вовремя, может устранять барьеры, вскрывать хранилища спрятанной информации и побуждать к действительно важным решениям. Иными словами, чтобы стать великолепным коучем, вы должны научиться задавать великолепные вопросы.

Как же звучит правильно заданный вопрос?

Характеристики:

• он простой

• он имеет цель

• он будет оказывать влияние, но не будет устанавливать контроль

Поэтому главное правило: не усложняйте. Просто сформулированные вопросы часто дают лучший результат, потому что клиент затрачивает усилие на обдумывание ответа, а не на попытку вникнуть в суть вопроса. Кроме того, простые вопросы часто «точнее попадают в суть» уже в силу своей прямоты. Нам, коучам, необходимо поддерживать баланс между «прямотой» и взаимопониманием.

Сложные вопросы сбивают с толку отвечающего

К сожалению, задать простой прямой вопрос не всегда получается само собой.

Предположим, клиент говорит: “Видите ли, мне нужно зарабатывать больше денег”. Коуч хочет понять мотивацию сказанного и задает один из следующих вопросов.

• «Когда вы обдумываете мотивацию, стоящую за этим, и причины, по которым хотите зарабатывать больше денег, к осознанию чего приводят вас эти размышления?».

Это не самый лучший вопрос. Он довольно длинный и слишком сложный. Слушателя просят сравнить, проанализировать и осознать что-то. Кроме того, в вопросе содержится имплицированное указание прийти к какому-то «осознанию», как будто бы коуч знает ответ и хочет, чтобы клиент его нашел. В результате клиент может дать неверный ответ или, что еще хуже, вообще не дать никакого ответа, и тогда беседа станет напряженной и натянутой.

• «Так что там с этим зарабатыванием денег?».

И опять, не самый лучший вопрос. Он короткий, но при этом слишком общий, неконкретный. Ответ на него может быть таким же расплывчатым: «Да не знаю, просто так думаю». Кроме того, в такой формулировке вопроса можно усмотреть второй смысл: говорящий «не прав» в своем стремлении заработать побольше денег. Формулировка сходна с той, которую обычно употребляют родители, обсуждая какую-то проблему с детьми: «Так что там насчет этого шума/плача?» . Когда мы заставляем собеседника чувствовать себя «неправым» в разговоре, мы начинаем терять взаимопонимание.

• «Почему вы хотите зарабатывать больше денег?».

Это слово «почему», с которым сопряжены некоторые риски. Вопрос легко понять, на него легко ответить, но его также легко можно понять как просьбу оправдаться, доказать что-то. Когда собеседник чувствует такое давление, он легко переходит в оборонительную позицию и пытается сформировать логическую оболочку, оправдывающую его стремление, например: «Ну, просто я так хочу, почему я должен довольствоваться той жалкой зарплатой, которую платят за эту работу?».

Вопрос может стать ключом, открывающим дверь

Лучший вопрос это тот, на который клиент хочет ответить, потому что он прост и не агрессивен. Кроме того, если вопрос задан правильно, он может выявить информацию, которая нужна вам обоим для продолжения разговора.

Приведем правильно сформулированные вопросы

• «Может быть, вы могли бы рассказать побольше о том, какое значение имеет для вас зарабатывание денег?».

Это мягкий уважительный вопрос, возможно немного общий, но он, скорее всего, позволит разговору двигаться вперед.

• “А что именно для вас важно в зарабатывании денег?».

Это более прямой вопрос: его следует задавать мягко и при наличии хорошего взаимопонимания.

• «Значит, важны деньги. Вы не могли бы мне рассказать побольше об этом?».

Вопрос немного более обыденный, менее прямой, и все равно он легко достигнет цели. Если и нет, то уж наверняка сблизит вас.

На коучинг-сессии просто сформулированный вопрос обеспечивает ровное течение разговора, поскольку клиент концентрируется на своих мыслях и отвечает без напряжения.

Вопросы с целью

Задавая вопрос кому-то или даже самому себе, мы всегда преследуем какую-то цель. Например, одни вопросы подразумевают получение информации, другие направлены на то, чтобы повлиять на мышление адресата.

Помните об этом. Это хороший инструмент. В разы более действенный, чем наставления, советы и рекомендации. Навык тренируется, так что можно прокачать при желании.